Na pewno nie raz zdarzyło Ci się pójść do sklepu po jedną rzecz, a wyjść z pełnymi torbami zakupów. Przyznaj się – ile razy zamierzałeś/-aś kupić tylko buty, a skończyłeś/-aś z butami, żelowymi wkładkami i preparatem zabezpieczającym materiał przed wilgocią? Albo czy udało Ci się skutecznie odmówić swojemu operatorowi sieci komórkowej dodatkowych 10 GB internetu „za jedyne 9,99 zł” przy przedłużaniu umowy? Jeśli sytuacje te brzmią znajomo, to wiesz, że zadział na Ciebie cross-selling i up-selling. Ty też możesz zastosować go w swojej strategii sprzedażowej!
Definicje cross-sellingu i upsellingu
Cross-selling polega na zaoferowaniu akcesoriów kompatybilnych lub uzupełniających podstawowy zakup. Dla spodni takim dodatkiem może być pasek, a dla wina – otwieracz. I choć da się korzystać z wymienionych rzeczy bez proponowanych produktów, to jednak z nimi użytkowanie jest znacznie łatwiejsze lub bardziej praktyczne. Upselling z kolei to wszelkie ulepszenia podstawowego zakupu – np. w marynarce zastąpienie poliestrowej podszewki jedwabną, w samochodzie – skórzana tapicerka zamiast materiałowej. Dodatkowe opcje podnoszą wartość, prestiż lub komfort użytkowania.
Zastosowanie cross-sellingu i upsellingu w email marketingu
Powyższe techniki świetnie sprawdzają się w reaktywowaniu baz e-mailowych. Jeśli chcesz zachęcić swoich dotychczasowych klientów do ponownego lub większego zakupu, zastosuj się do poniższych rad!
- Posegmentuj swoją listę odbiorców. Kontakty, które posiadasz, pogrupuj ze względu na wybrane zmienne – np. kupione dotychczas produkty, preferencje zakupowe, dane demograficzne. Dzięki temu łatwiej Ci będzie stworzyć spersonalizowaną komunikację i proponować ulepszenia lub akcesoria, które dla odbiorcy będą wartościowe.
- Polecaj jak znajomy, a nie jak sprzedawca. W swoich wiadomościach bądź pomocny/-a, zainteresuj się odbiorcą i jego potrzebami. Nie przytłaczaj wieloma różnymi ofertami – w zamian za to zaproponuj coś wyjątkowego i fantastycznego.
- Pamiętaj o odpowiednim czasie. Spersonalizowana komunikacja i bezpośrednie podejście nie wystarczą, jeśli będziesz wysyłał wiadomości o nieodpowiednich porach. Jeśli Twój produkt jest sezonowy lub się zużywa, uwzględnij jego żywotność i częstotliwość ponownych zakupów planując harmonogram wysyłek.
- Zadbaj o odpowiednie wezwanie do działania. Opisanie wszelkich zalet oferty ma sens tylko wtedy, jeśli użytkownik wie co ma z nimi zrobić i co czeka go na każdym kolejnym etapie zamówienia.
- Zbieraj i analizuj wyniki. Badaj, które produkty sprzedają się najlepiej jako kompatybilne oraz sprawdzaj, które ulepszenia cieszą się największą popularnością i wykorzystuj te informacje w przyszłej komunikacji.
- Wykorzystuj marketing automation. Jesteś w stanie ręcznie realizować cross-selling i upselling w email marketingu – jednak wraz ze wzrostem sprzedaży Twoja skuteczność może spadać. Na szczęście są systemy, które większość zadań z tym związanych wykonają za Ciebie. Aby dowiedzieć się, czym jest automatyzacja email marketingu i jakie korzyści może Ci przynieść, koniecznie zajrzyj to tego artykułu: www.expertsender.pl/blog/automation-marketing-czy-marketing-automation.
Wszystko, co musisz wiedzieć
Stosując się do tych 6 wskazówek z pewnością uda Ci się stworzyć skuteczną cross-sellingową lub upsellingową kampanię e-mailową. Pamiętaj, że niezależnie od tego, czy będziesz realizować ją osobiście czy z wykorzystaniem marketing automation, na pierwszym miejscu zawsze powinieneś/powinnaś stawiać potrzeby swoich klientów. Powodzenia!
